從OEM到DTC品牌，從亞馬遜到獨立站，16年邁外貿(mào)人的轉(zhuǎn)型心得

　　在跨境出海的部隊中，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家往往具有很強的產(chǎn)品研制才能，再借由自身對上中下游供應(yīng)鏈的整合才能，占有優(yōu)勢。但外貿(mào)和跨境電商在詳細形式上的差異，致使一些賣家或短期內(nèi)無法習(xí)氣，或倉促建立一個“跨境電商部”，招幾個會外語的大學(xué)生就草率入局，最終以數(shù)月只賣了幾單的成果告吹。

　　作為廈門榜首批傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的出海企業(yè)，主營箱包品類的Worthfind(欣維發(fā))向億邦動力共享了他們的成功轉(zhuǎn)型閱歷，以供一些還在張望或局面不順的同類賣家學(xué)習(xí)一二。

　　換種生意方法：

　　箱包品牌的“二次”轉(zhuǎn)型思路

　　據(jù)Worthfind品牌部負責(zé)人Lynn Chen介紹，Worthfind從2005年開端為國際品牌代工;2012年，從傳統(tǒng)外貿(mào)向亞馬遜途徑進軍;2018年，敞開了獨立站的品牌運作形式，完好地閱歷了“老外貿(mào)人”到“跨境新玩家”的轉(zhuǎn)型之路?，F(xiàn)在，Worthfind已在德國、日本、美國和英國建立運營中心，年新增用戶 18 萬，完結(jié)了開端的全球化布局。

　　“開端在OEM職業(yè)，幾乎沒有話語權(quán)，價格永遠是客戶最關(guān)懷的問題。2012年的時分，亞馬遜開放給我國的賣家，咱們當然想著捉住這樣一個關(guān)鍵去做轉(zhuǎn)型。”

　　談及Worthfind的轉(zhuǎn)型思路， Lynn表明，工廠在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置極端弱勢，再加上產(chǎn)品的高度同質(zhì)化以及市場信息不斷趨于通明，即使海外的客戶有著較強的合作意向，也總能找到壓低價格的空間。2010年之后，亞馬遜等第三方電商途徑的鼓起給了我國跨境電商們可貴的開展機會，Worthfind也順勢加入了這趟列車，以求得更大的贏利空間。2017年，Worthfind在亞馬遜的收入已占其當年總出售額的90%，在亞馬遜收納類包具品類中位列榜首，并被亞馬遜頒發(fā)了“亞馬遜萬能賣家”的獎項。

　　“前期在亞馬遜途徑上經(jīng)商，差價高的產(chǎn)品，除掉本錢、運費和引流推行的費用，還能夠打造超越50%以上的贏利空間。但隨著途徑跟賣現(xiàn)象的呈現(xiàn)，咱們也需求開辟第二增加曲線。”

　　Lynn在溝通中談道，入局像亞馬遜這樣的第三方電商途徑后，Worthfind的轉(zhuǎn)型之路并沒有就此畫上句點。途徑自身自帶流量，能夠為賣家?guī)砻妊科诘暮芏嘤脩糍Y源，公司依托途徑銷貨后，以較低的本錢快速擴張，然后奠定老練的供應(yīng)鏈、研制、物流和營銷系統(tǒng)。但贏利逐漸上升后，公司接下來需求經(jīng)過獨立站進行品牌出海的二次重要布局。

　　“假如賣家過度依靠途徑，可能會受制于第三方出售途徑的規(guī)矩。別的，途徑作為單一途徑，賣家一般不得為任何促銷意圖聯(lián)絡(luò)賣家，包含經(jīng)過電子郵件、信函、電話或其他方法，因而也很難獲取到方針用戶的完好信息，推進復(fù)購、加深客戶關(guān)系和榜首時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛在的問題?！盠ynn直言。

　　因而，在途徑銷量取得安穩(wěn)增加后，Worthfind又成立了獨立的品牌官網(wǎng)。從一開端首要用來展現(xiàn)產(chǎn)品、協(xié)助途徑做引流，到現(xiàn)階段在收集客戶喜愛和消費習(xí)氣數(shù)據(jù)的前提下，策劃相應(yīng)廣告投進計劃，一起加強品牌詞的投進和SEO優(yōu)化，提高網(wǎng)站的權(quán)重。Lynn泄漏，Worthfind2020年獨立站端的出售成果較2019年增加了48%，客戶訂單量也堅持穩(wěn)步增加。

　　觸達海外顧客：

　　郵件營銷+聯(lián)盟營銷

　　從現(xiàn)階段而言，大多數(shù)我國傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)還沒有對“品牌溢價”真實重視起來，這也讓W(xué)orthfind的測驗在比照之下顯得特別果斷。不過，相較于借力第三方途徑，挑選自建獨立站顯然是條更具應(yīng)戰(zhàn)的路，首戰(zhàn)之地的便是導(dǎo)流問題。

　　Lynn指出，在觸達海外顧客方面，Worthfind獨立站的流量首要來自三個途徑：榜首個是Facebook和谷歌的廣告投進;第二個是在亞馬遜上堆集的老客，一些用戶對其在亞馬遜店鋪上的品牌名留有形象，會直接經(jīng)過谷歌查找后引導(dǎo)至獨立站;第三個是交際媒體的投進，首要陣地便是在Facebook、Instagram和Youtube這三大途徑。

　　一起，Lynn坦言，EDM(郵件營銷)仍是品牌現(xiàn)在在運作的慣例方法，從ROI來看，郵件營銷的本錢可能是一切付費營銷途徑中最低的。這得益于國外郵件閱覽習(xí)氣的遍及，經(jīng)過郵件的方法接納商家的促銷信息、產(chǎn)品的上新告知等?！皥F隊在最新規(guī)劃的三款產(chǎn)品正式發(fā)售前，會經(jīng)過EDM建議投票，讓用戶挑選更傾向于哪一款產(chǎn)品，或提出對產(chǎn)品的修改意見?！盠ynn泄漏，Worthfind在最新的一次郵件投票中取得了2000屢次相對優(yōu)質(zhì)的反應(yīng)量，現(xiàn)在郵件的翻開率根本堅持在15%~20%左右，成果還算客可觀。

　　此外，Affiliate marketing(聯(lián)盟營銷)也是跨境賣家遍及會選用的下降獲客本錢的方法。Lynn告知億邦動力，賣家能夠借由該形式，影響更多客戶對品牌進行自動宣揚，經(jīng)過不同的鼓勵方針來帶動客戶的轉(zhuǎn)發(fā)，然后促進銷量的增加。

　　“顧客能夠經(jīng)過品牌供給的鏈接，去創(chuàng)立自己的另一個鏈接，并引導(dǎo)別人完結(jié)某種使命，包含注冊、郵件提交、郵箱承認、購買等。比方說A顧客去做一個轉(zhuǎn)發(fā)， B顧客看到并點擊A顧客供給的鏈接，完結(jié)購買后，A顧客就能夠取得必定的傭錢?！盠ynn進一步解釋道，作為一個比較低本錢的引流方法，聯(lián)盟營銷現(xiàn)在首要是經(jīng)過第三方軟件完結(jié)完好流程的操作，顧客在該第三方軟件注冊會員后，即能夠進行相關(guān)產(chǎn)品鏈接的轉(zhuǎn)發(fā)。

　　亞馬遜和獨立站的打法差異

　　“Worthfind最早做傳統(tǒng)外貿(mào)的時分，心態(tài)上是被迫的接納訂單需求和履行。而做DTC品牌是直接面向客戶，需求自動做好市場調(diào)研和具有數(shù)據(jù)剖析才能。在初期觸摸獨立站時，賣家常犯的過錯便是，把亞馬遜的成功經(jīng)驗直接套用到獨立站上，但這是兩套徹底不同的運作邏輯。”為此，Lynn共享了她眼中的亞馬遜和獨立站之間在打法上的五大差異：

　?、俣ㄎ徊町悾簛嗰R遜出售偏重賣貨，尋求單個listing打爆，相對弱化品牌;而獨立站偏重打造品牌，重視產(chǎn)品系列的組合與品牌價值提高。

　?、跔I銷差異：亞馬遜是途徑自帶高訪問量的排行榜游戲，重站內(nèi)引薦輕站外廣告，運營多根據(jù)途徑規(guī)矩和用戶特點，營銷方法相對有限;獨立站能夠打造愈加沉溺的品牌宣揚和購物體會，需求多下功夫處理流量引進和受眾定位的問題，營銷方法愈加豐厚和靈敏。

　?、郛a(chǎn)品差異：亞馬遜開發(fā)選品尋求極致性價比，要么盯著品類頭部打，要么探究沒有飽滿的細分品類空間;獨立站尋求經(jīng)過品牌包裝，合作杰出的購物體會來擴大中高端產(chǎn)品的特征賣點，在開發(fā)本錢及定價上有更大的運作空間。

　?、苁鼙姴町悾簛嗰R遜客戶比價志愿強，價格是驅(qū)動購買決策的最重要因素，垂青產(chǎn)品評級和點評，信任亞馬遜的途徑規(guī)范，喜愛快速和免費的派送服務(wù);獨立站客戶品牌意識強，價格敏感度相對低，除掉產(chǎn)品點評和物流服務(wù)，受品牌調(diào)性和社媒引薦的影響概率更大。

　?、輸?shù)據(jù)差異：亞馬遜出售難以脫節(jié)途徑的控制，疲于應(yīng)對途徑方針的改動和日益劇烈的競賽，卻無法做到自己的數(shù)據(jù)沉積;獨立站出售能夠把握翔實的關(guān)于訂單及顧客的數(shù)據(jù)，不怕歹意差評，不怕跟賣，客戶及品牌的堆集都在自己手中。

　　Lynn最終總結(jié)道，賣家能夠在亞馬遜和獨立站兩個途徑一起拓寬客群，對用戶而言，在亞馬遜能夠買到高性價比的產(chǎn)品，而獨立站則能夠為他們供給更多的服務(wù)體會。

　　“對體量巨大的OEM外貿(mào)企業(yè)而言，盡管做代加工的贏利不是很高，足夠多的訂單也能夠保持企業(yè)周轉(zhuǎn)，但對難以和大型企業(yè)搶單的小商家來說，只要打破傳統(tǒng)道路，才是長久之計?！敝链?，Worthfind有了流量先行，從產(chǎn)研銷一體合力研制合適自己開展階段的產(chǎn)品，保證安穩(wěn)的庫存辦理，再自然而然走到沉積品牌的階段，如此在機會來暫時，保證逆勢而上。

　　End